Απλοί κανόνες ψυχολογίας αποκαλύπτουν πώς χτίζεται η καταναλωτική μας συμπεριφορά και όχι μόνο
Ας πούμε πως βρίσκεσαι σε μία καφετέρια και θέλεις να αγοράσεις έναν καφέ. Οι επιλογές είναι τρεις: μικρό, μεσαίο και μεγάλο μέγεθος ποτηριού. Το μεσαίο μέγεθος κοστίζει σχεδόν όσο και το μεγάλο. Μια ολοφάνερη ευκαιρία αναδύεται μπροστά στα μάτια σου.
Έχεις κάνει ποτέ την πιο ακριβή επιλογή με το πιο μεγάλο ποτήρι - παρότι μπορεί να μην έχεις την πρόθεση να πιεις τόσο καφέ;
Εάν ναι, δεν είσαι ο μόνος ή η μόνη που «τσίμπησες» σε ένα τρικ του μάρκετινγκ - και μια ενδιαφέρουσα πτυχή της ψυχολογίας -σύμφωνα με την οποία η σκόπιμη παρουσίαση μιας λιγότερο ελκυστικής επιλογής -σε αυτή την περίπτωση το μεσαίο ποτήρι καφέ- σε ωθεί να πληρώσεις περισσότερα λεφτά από όσα αρχικά θα είχες επιλέξει.
«Εάν τοποθετήσεις τις επιλογές σε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο, μπορείς να ωθήσεις τους ανθρώπους στην κατεύθυνση πιο ακριβών προϊόντων» εξηγεί στο BBC η ψυχολόγος στο Πανεπιστήμιο Χάρβαρντ Linda Chang.
Το τρικ αυτό, το λεγόμενο «decoy effect», πρωτοδιερευνήθηκε ως πιθανή στρατηγική μάρκετινγκ για να επηρεάσει καταναλωτικές συμπεριφορές όπως αυτή στην καφετέρια. Ωστόσο οι τελευταίες έρευνες δείχνουν πως μπορεί να έχει επίδραση και σε άλλους κλάδους, ακόμα και την πολιτική. Δείχνει πόσο εύκολα η κρίση μας «παίζει» ανάλογα με το πλαίσιο στο οποίο παρουσιάζονται τα γεγονότα.
Γνωρίζοντας τον τρόπο που λειτουργεί αυτό το «κόλπο», είναι πιθανό κανείς να επηρεάζεται λιγότερο από αυτή την ασυνείδητη επιρροή αλλά και ίσως να ανακαλύψει τρόπους να το χρησιμοποιήσει ο ίδιος ως εργαλείο πειθούς.
Το τρικ καταγράφηκε για πρώτη φορά τη δεκαετία του ‘80, σύμφωνα με το BBC, και λειτουργεί ως εξής:
Έστω πως κάποιος έχει να επιλέξει μία πτήση από τις παρακάτω:
- Πτήση Α που κοστίζει 400 δολάρια με ενδιάμεση στάση 60 λεπτών
- Πτήση Β που κοστίζει 330 δολάρια με ενδιάμεση στάση 150 λεπτών
- Πτήση Γ που κοστίζει 435 δολάρια με ενδιάμεση στάση 60 λεπτών
Οι ερευνητές διαπίστωσαν πως οι περισσότεροι θα επέλεγαν την πτήση Α, που είναι φθηνότερη από την πτήση Γ και ακριβότερη από την πτήση Β αλλά με μικρότερη αναμονή στον ενδιάμεσο σταθμό.
Να και ένα διαφορετικό σετ πτήσεων:
- Πτήση Α που κοστίζει 400 δολάρια με ενδιάμεση στάση των 60 λεπτών
- Πτήση Β που κοστίζει 330 δολάρια με ενδιάμεση στάση 150 λεπτών
- Πτήση Γ που κοστίζει 330 δολάρια με ενδιάμεση στάση 195 λεπτών
Σε αυτό το σενάριο, η συνηθέστερη επιλογή είναι η πτήση Β.
Μιλώντας καθαρά λογικά, αυτή η αλλαγή στάσης δεν βγάζει νόημα. Η πτήση Β δεν θα έπρεπε τώρα να είναι πιο ελκυστική από ό,τι στο πρώτο παράδειγμα, αφού και ο χρόνος αναμονής και η τιμή της είναι ακριβώς ίδια. Ωστόσο η αλλαγή στην πτήση Γ -που έχει μεγαλύτερο χρόνο αναμονής- αλλάζει τον τρόπο που οι ενδιαφερόμενοι εξετάζουν τις υπόλοιπες πιθανότητες. Κι έτσι τώρα προτιμούν να περιμένουν για τόση ώρα -150 λεπτά και στα δύο παραδείγματα- για μια πιο χαμηλή τιμή.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου